以下文字來自選自『梅花網(wǎng)開放日·電商工具總動(dòng)員 上海專場』上的演講，供各位電商業(yè)界人士分享。
只要做過電商的人一定會(huì)有感覺，現(xiàn)在電商越來越難做，營銷成本越來越高，人工成本越來越高，競爭環(huán)境越來越惡劣。傳統(tǒng)企業(yè)剛上線的時(shí)候，認(rèn)為電商會(huì)非常容易，無非是砸錢，無非是低價(jià)，無非是做活動(dòng)。然后上線以后，基本上又是另外一個(gè)感受，會(huì)認(rèn)為電商非常難。
我自己做了八年電商，看到身邊的電商生生死死，沉沉浮浮，看到小電商變成大電商，也看到了傳統(tǒng)企業(yè)線下大咖到線上折戟。今天也是結(jié)合過往的一些經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下"電商整合營銷體系下的電商之道"。
正視電商營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
首先，單一營銷手段不足以支撐電商店鋪的發(fā)展。所謂的單一營銷體系或營銷手段，就是你們在天貓或者淘寶上擅長用的直通車、鉆展、淘寶客。如果在兩三年前，這些方法可能足以支持你店鋪的發(fā)展，足以支撐你店鋪的盈利。我們自己在2011年的時(shí)候，一天大概2萬塊錢左右的直通車，就可以保證十七八萬的銷售額，而產(chǎn)品毛利是3倍的定價(jià)體系。但是現(xiàn)在不可能了，為什么？因?yàn)槟愕臓I銷成本在逐級(jí)地增加。以直通車鉆展為代表，基本上是每年50%以上的點(diǎn)擊單價(jià)，點(diǎn)擊成本在提升，所以這種方法不可行。當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)它不可行的時(shí)候，逐漸出現(xiàn)了另外一個(gè)現(xiàn)象，大家看開了就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來付費(fèi)流量是為了免費(fèi)流量的增長和促進(jìn)。也就是說，用最終我們實(shí)現(xiàn)的來搶占豆腐塊位置，然后付費(fèi)流量其實(shí)是保駕護(hù)航，是為了保證我們這種免費(fèi)流量的獲取和持續(xù)發(fā)展，這是我說的第一個(gè)論點(diǎn)。
第二個(gè)，如果在網(wǎng)上銷售的話，低價(jià)策略幾乎沒有市場機(jī)會(huì)。如果你現(xiàn)在還在做低價(jià)的話，你妄圖別人賣30，你用20，別人賣200你賣180，這樣的方式來做的話，機(jī)會(huì)是非常渺茫的。整個(gè)B2C的市場，天貓和淘寶占的市場份額已經(jīng)足夠大了。以它為代表，你會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索流量的變化、平臺(tái)策略的變化，原先我們搜東西，比如去年上半年，你搜一個(gè)關(guān)鍵詞出來，那基本上都是9塊9，19塊9，29塊9，月銷幾萬件的產(chǎn)品排在第一第二的，現(xiàn)在你們可以看到嗎？看不到了。而且它跟整個(gè)網(wǎng)購的行為是不符的。
第三點(diǎn)，買家買的不是價(jià)格，在網(wǎng)上買東西，其實(shí)是一種選擇性購物，不是一個(gè)定點(diǎn)購物。選擇性購物就是會(huì)同時(shí)打開幾個(gè)鏈接作對比，在你的價(jià)值闡述之前，你直接說價(jià)格是沒有意義的。也許兩三年前說秒殺，標(biāo)價(jià)999元，現(xiàn)在只賣99塊錢，那時(shí)候可能還能吸引一些生意，但現(xiàn)在全網(wǎng)都在秒殺，全網(wǎng)都在低價(jià)促銷，買家對促銷的免疫力越來越高。所以你要先呈現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，再去做促銷，再去展現(xiàn)價(jià)格。因?yàn)橘I家買的是性價(jià)比，而這種性價(jià)比分為感官性價(jià)比和真實(shí)性價(jià)比，真實(shí)性價(jià)比就是他的出廠價(jià)是多少，成本價(jià)是多少和銷售價(jià)格之間的比例。比如出廠價(jià)80塊錢，你賣90塊錢，那真實(shí)價(jià)格很高。我要說的是，其實(shí)買家在上面買的是感官性價(jià)比，是一種心情愉悅，是一種感覺。
綜上所述，要做電商營銷，就不能拘泥于單一手段，而是要進(jìn)行綜合性的營銷。
作者：佚名 來源：廣告買賣網(wǎng)
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