心理學(xué)上對“需要”的定義是：沒有被實現(xiàn)的目標(biāo)。所以刺激到消費者的需求，就是要刺激消費者“沒有被實現(xiàn)的目標(biāo)”。
那么我們要怎么做才能刺激消費者“沒有被實現(xiàn)的目標(biāo)”呢?
我們知道，人分為理想狀態(tài)和現(xiàn)實狀態(tài)，也就是我理想中的樣子和現(xiàn)實中的樣子。在多數(shù)情況下，人們都認(rèn)為自己的理想狀態(tài)和現(xiàn)實狀態(tài)是吻合的。
而我們需要做的是，制造一個缺口，讓消費者的理想狀態(tài)和現(xiàn)實狀態(tài)不再吻合，從而讓他們發(fā)現(xiàn)自己“沒有被實現(xiàn)的目標(biāo)”。 我們有兩種方法可以制造這樣一個缺口，一是降低消費者的現(xiàn)實狀態(tài);二是提高消費者的理想狀態(tài)。 降低現(xiàn)實狀態(tài)很簡單，就像剛才舉的例子，讓消費者意識到自己的問題，發(fā)現(xiàn)自身的不合理，從而產(chǎn)生沖動來彌補不合理。 提高理想狀態(tài)相對略微困難一些，因為多數(shù)人都不愿意提高自己的理想狀態(tài)。不想提高自己的理想狀態(tài)的原因不外乎有三種，一是動機問題，比如說沒有意識到自己的問題;二是不知道還可以更好;三是行為障礙，比如說自身能力不夠，于是就不想提高自己的理想狀態(tài)。
那么應(yīng)該如何提高消費者的理想狀態(tài)?
舉個例子，比方說某個消費者的手機很卡，而你又是個賣手機的，你可以針對性地來提高消費者的理想狀態(tài)。
比方說，雖然他手機很卡，但他認(rèn)為無所謂，這就是動機問題，那么你可以告訴他“手機卡影響搶紅包，還影響支付寶付款”;比方說手機這么卡是很正常的，那就是他不知道還可以更好，于是你可以告訴他“你的手機搶一個紅包，別人可以搶五個“。這時他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己“沒有被實現(xiàn)的目標(biāo)”，想要改變現(xiàn)狀了，但是又覺得買個iphone太貴，就屬于行為障礙了，你可以告訴他“我的手機是低價高配，而且現(xiàn)在正在搞折扣活動”。 總而言之，你需要做的是讓消費者先發(fā)現(xiàn)自己的需求——“沒實現(xiàn)的目標(biāo)”，于是讓消費者產(chǎn)生實現(xiàn)目標(biāo)的想法，從而使消費者產(chǎn)生購買的沖動。 以上均為一些理論知識，廣告文案在實際創(chuàng)作中還需要加上自己的思考和文字功底，畢竟“師父領(lǐng)進門，修行在個人”，希望能對各位有一些幫助。
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