產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵在于讓客戶認(rèn)為值。很多客戶在購買商品時(shí)，不是貨比三家，就是托辭：價(jià)格太貴，客戶覺得太貴的關(guān)鍵因素在哪，兩個(gè)字——不值。
買了不值得買的商品就叫貴。比如，小王新買一部手機(jī)，發(fā)現(xiàn)朋友也在網(wǎng)上買了一部，價(jià)格比他買的還便宜，而且比他的手機(jī)還要好，因此小王就會(huì)認(rèn)為他買貴了，不值!我們平時(shí)做事的時(shí)候也會(huì)考慮這么做究竟值不值，值與不值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢?
值與不值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：權(quán)衡利弊。人都有趨利避害的本性，凡是對(duì)自己不利的就會(huì)回避、規(guī)避甚至逃避;對(duì)自己有利的就會(huì)接受、接納甚至索取。人們?cè)谧雠c不做某件事情上，往往也是權(quán)衡利弊的結(jié)果。在日常的購買消費(fèi)行為中更是如此!
消費(fèi)行為中權(quán)衡利弊的具體表現(xiàn)
從顧客的角度來看，“值”可以理解為：滿意、舒服、喜歡、物有所值、高興、信任、實(shí)用、實(shí)惠、品質(zhì)好、好的態(tài)度及評(píng)價(jià)，以及滿足或符合了自己某方面的需求、愛好、欲望、要求、標(biāo)準(zhǔn)等。反之，就是不值了。在購買行為中具體表現(xiàn)如下：
1.產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢度。
“貨比三家”講的就是這個(gè)道理，其中，比較的是產(chǎn)品的性價(jià)比和優(yōu)勢度。很少有顧客不通過對(duì)比就購買商品的，除非是你的老顧客。因此，沒有競爭優(yōu)勢和性價(jià)比的商品很難在激烈的市場上立足，也很難贏得顧客的青睞，經(jīng)常會(huì)被顧客拒之錢外。
2.顧客的需求度及滿意度。
需求的強(qiáng)烈程度對(duì)顧客的購買行為有直接驅(qū)動(dòng)作用，但如果不能讓顧客滿意，即便有需求也不能促使成交。因此，需求度的高低是前提，滿意度的高低是關(guān)鍵。這取決于你的產(chǎn)品是否與顧客的需求高度吻合，能否使他們滿意。比如：一位顧客走進(jìn)一家上衣專賣店，經(jīng)過一番挑選對(duì)比后，發(fā)現(xiàn)沒有一件是自己想要的衣服，所以扭頭就離開了。這明顯說明，這家上衣店沒有吻合顧客的需求，不是他想要的。
3.服務(wù)及保障性的認(rèn)可度。
作為商品的附加值，服務(wù)是商品價(jià)格的重要組成部分。而且在市場競爭激烈的今天，服務(wù)的價(jià)值更加凸現(xiàn)出來。
如今的產(chǎn)品質(zhì)量和款式越來越雷同，但銷量卻大相徑庭，服務(wù)在這其中的影響是很大的。在顧客購買的過程中，除了直接接觸產(chǎn)品，同時(shí)也在直接接觸服務(wù)，服務(wù)的優(yōu)劣會(huì)直接影響顧客購買的滿意程度，也決定了商品的成交與否。
因此，服務(wù)的優(yōu)劣尤為重要。只有服務(wù)不打折，我們的商品價(jià)格才不會(huì)打折——顧客才會(huì)認(rèn)可和接受我們的商品，從而認(rèn)可和接受我們的價(jià)格。
保障性指的是產(chǎn)品性能的安全及質(zhì)量的優(yōu)劣，還包括售后服務(wù)。產(chǎn)品品質(zhì)的好壞和售后服務(wù)的優(yōu)劣，也是顧客決定是否購買的重要參考因素之一。
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