內(nèi)容營(yíng)銷協(xié)會(huì)(Content Marketing Institute)報(bào)告指出，社交媒體是B2B市場(chǎng)營(yíng)銷人員的一大寶地，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況、顧客的問(wèn)題、需求及信念都能在社交媒體上刺探到。他們還可以回應(yīng)提問(wèn)，和影響對(duì)他們的品牌作出的情緒反應(yīng)。
那是因?yàn)椴⒎撬猩缃幻襟w上的討論都是繞著B2B產(chǎn)品進(jìn)行。其實(shí)，在社交媒體上，顧客和預(yù)測(cè)大勢(shì)的人的確有說(shuō)起與商業(yè)有關(guān)的公司及話題，關(guān)于B2B品牌如何監(jiān)察品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)化的社交對(duì)話也很充足。而這些人為B2B的互動(dòng)過(guò)程所提供的資訊及評(píng)價(jià)具有很大的影響力。
一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，62%回應(yīng)者稱他們會(huì)在閱讀對(duì)B2B公司的正面評(píng)價(jià)后，購(gòu)買他們的產(chǎn)品或服務(wù);同時(shí)，只有42%回應(yīng)者稱他們會(huì)在閱讀對(duì)B2C公司的正面評(píng)價(jià)后，購(gòu)買他們的產(chǎn)品或服務(wù)。此外，會(huì)搜索使用B2B的經(jīng)驗(yàn)之談，及會(huì)分享使用B2B的體驗(yàn)的人正在增多。在一項(xiàng)需求信息報(bào)告調(diào)查(Demand Gen Reports Survey)中，幾乎所有(97%)回應(yīng)者在處于購(gòu)買B2B產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程時(shí)，都曾更信賴包括了同儕評(píng)價(jià)及由用家自己提供的訊息的內(nèi)容—這個(gè)百分比高于以購(gòu)買B2C產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程為對(duì)象的調(diào)查的結(jié)果。
B2B公司必須牢記這一點(diǎn)。它們必須參與社交互動(dòng)，而不是忽視應(yīng)投放在這方面的努力。這里有幾個(gè)開始的步驟：
步驟一：結(jié)合社交媒體營(yíng)銷的好處和你的單位的著眼點(diǎn)和目標(biāo)來(lái)推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)。
由于高級(jí)管理層傾向于低估社交媒體營(yíng)銷的價(jià)值，不要使用‘跟隨者’和‘參與’之類的字眼，而要展示社交媒體將如何幫助單位完成商業(yè)目標(biāo)，比方說(shuō)，帶來(lái)銷售線索和使銷售轉(zhuǎn)化更容易地進(jìn)行。這正是娜百博德(Rapaport)做過(guò)的事。她在最近一個(gè)訪問(wèn)里說(shuō)：‘我要是去個(gè)會(huì)面的時(shí)候滿嘴都是參與率和印象，他們大概會(huì)問(wèn)我：“好，很好，十萬(wàn)個(gè)印象，把那換成錢是多少?”’為了取得信譽(yù)，娜百博德把在社交媒體上獲得的數(shù)字轉(zhuǎn)換成銷售線索、銷售機(jī)會(huì)及賣出的集裝箱。
步驟二：認(rèn)清你的核心受眾和要達(dá)到的目標(biāo)。
你想你的社交媒體營(yíng)銷計(jì)劃做到什么?搞清楚你該接觸的人群和的目的。要注意一件重要的事;在B2B的世界，社交媒體渠道及被吸收和分享的內(nèi)容會(huì)是非常不同，所以不應(yīng)該從B2C的個(gè)案研究里得出假設(shè)，以為它在B2B世界一樣通行。要確保成功，B2B市場(chǎng)人員應(yīng)該從留意社交話題，并優(yōu)化監(jiān)察社交媒體的能力入手。在訂立策略、以影響人們對(duì)品牌的觀感及識(shí)別出銷售線索前，要知道目前和潛在顧客說(shuō)話的地方，和了解他們當(dāng)下談?wù)摰脑掝}。
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