段子不可信，我們看實(shí)際發(fā)生的營銷案例。
威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤面包機(jī)(售價275美元)時，多數(shù)消費(fèi)者對它不感興趣。
家用烤面包機(jī)到底是個什么鬼?我們真的需要在家里烤面包嗎?使用方便嗎?家里有小孩會危險嗎?耗電嗎?烤出的面包好吃嗎?總之，對待新東西，大家總是有很多疑問的。
果不其然，烤面包機(jī)很快就交了一份非常糟糕的業(yè)績答卷，萬般無奈的威廉斯—索諾馬求助了一家營銷調(diào)研公司。
專業(yè)公司就是專業(yè)公司，很快他們就提出了一個貌似“很不著調(diào)”的補(bǔ)救辦法：再推出一個新型號的面包機(jī)，不僅個頭比現(xiàn)在的要大，價格也要比現(xiàn)有的型號高出一半左右。
這遭到了很多人的質(zhì)疑：實(shí)用性更好，性價比更合理的面包機(jī)都沒人買，居然還要投入財(cái)力人力推出更大、價格更貴的!營銷調(diào)研公司的人腦袋被門擠了吧?然而，威廉斯—索諾馬公司決策層英(wu)明(nai)的采納了。
大烤面包機(jī)推出后，果然無人問津，可是令人驚奇的是，原烤面包機(jī)的銷量開始上升了。這是怎么回事呢?調(diào)研公司在提方案時給出的理由是：當(dāng)消費(fèi)者決定是否購買新鮮事物時，會有很多的顧慮，而這些顧慮都無從對比，因此難以做出購買決策。而現(xiàn)在有了兩個型號，既然一臺比另一臺明顯要大，也貴了很多，人們就無須在真空中做決定了，他們會說：“嗯，我也許不大懂面包機(jī)，但我真要買的話，我寧愿少花點(diǎn)錢買那個小的�！庇谑窃瓉淼目久姘鼨C(jī)開始熱銷了。
通過一個不合理選項(xiàng)，讓自己的目標(biāo)選項(xiàng)顯得更合理。在營銷學(xué)中，我們稱之為“誘餌效應(yīng)”，泡妞高手稱之為“僚機(jī)”。上述烤面包機(jī)的案例是利用“誘餌效應(yīng)”設(shè)計(jì)營銷選擇的著名典范。
目前“誘餌效應(yīng)”在營銷中已經(jīng)有較多應(yīng)用了。
很多企業(yè)，總是會設(shè)計(jì)一個價格超貴、看上去很豪華的產(chǎn)品，基本沒啥銷量，就是為了讓自己的其它產(chǎn)品看上去不那么貴。超市做捆綁促銷，有些產(chǎn)品綁了贈品，有些沒綁，沒綁的是綁了贈品的誘餌;一條圍巾50塊，一件毛衣300塊，圍巾+毛衣300塊，那么300塊的毛衣是誘餌。
做營銷的要腿勤眼勤腦勤，經(jīng)常到市場上了解信息。如果設(shè)計(jì)的好，可以把競品做成我們的誘餌;而不小心或者沒意識，則很可能成為人家的誘餌，做了“僚機(jī)”卻不自知，豈不冤枉?(有興趣的老板可以走走終端看看，自己的產(chǎn)品跟別人的擺在一起，是不是做了“僚機(jī)”)
當(dāng)然，讓消費(fèi)行為變得“容易做”還有些其它方法，比如通過示范效應(yīng)，讓消費(fèi)者覺得“很容易”;通過訴諸情緒，讓消費(fèi)者一沖動就去做了;通過環(huán)境塑造也可以讓消費(fèi)行為變得簡單。有心的營銷者可以在實(shí)踐和理論學(xué)習(xí)中總結(jié)摸索，如愿跟老苗分享，感恩不盡。
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