廣告公司發(fā)展到一定階段，管理要上道。要法制而不是人治。要制度管人而不是人管人。制度在于約束人的行為，但不要禁錮人。小公司幾張紙就夠了，精煉，言簡意賅，到一定規(guī)模可在完善些。
制度比人才重要。好的制度人才倍出，不好的制度埋沒人才。
三、定位競爭
廣告公司要有自己準(zhǔn)確的定位，要知道自己的優(yōu)勢、劣勢，要培養(yǎng)自己的核心競爭力，“小而精”，而非“大而全”，因地、因人、因時制宜，建議走專業(yè)化的道路。在某一領(lǐng)域作成老大、老二，方能良性生存發(fā)展。最忌諱全面出擊，多元化發(fā)展，到最后那一個也不行。廣告公司是個智業(yè)，技術(shù)密集、人才密集型的企業(yè)，因此學(xué)習(xí)力特別重要，應(yīng)有個好的學(xué)習(xí)氛圍，打造成一個學(xué)習(xí)型組織。無論是客戶服務(wù)、廣告創(chuàng)意、策劃、設(shè)計、制作，媒體運作等全方位學(xué)習(xí)，在專業(yè)方面一定要超過客戶，引導(dǎo)客戶，服務(wù)好客戶。
四、客戶競爭
如何開發(fā)和管理客戶，經(jīng)常聽廣告?zhèn)髅焦镜臉I(yè)務(wù)員講的三句話：“我們的價格比別人的低”，“我們的品質(zhì)比別人的好”，“我們的回扣比他們的多”。我們的服務(wù).....稱之為稱之為“三句半推銷法”。
廣告公司負(fù)責(zé)媒體廣告銷售的出去拜訪客戶：我們的媒體多么多么好，覆蓋面有多么多么廣，效果怎么怎么樣，都稱自己媒體最好，別人的不行。很少考慮客戶產(chǎn)品所針對的目標(biāo)消費群體是哪些人，他們經(jīng)常接觸的媒體是什么，更談不上做科學(xué)精確的單位媒體成本分析，廣告效果評估。所以說客戶的廣告費用一半浪費掉了。
五、業(yè)務(wù)競爭
業(yè)務(wù)是廣告公司運營中的龍頭，咽喉環(huán)節(jié)，占相當(dāng)重要的位置。沒有業(yè)務(wù)就沒有一切，后面設(shè)計創(chuàng)意的再好也不行，有堅強的后盾，會對前面的業(yè)務(wù)有好的推進(jìn)，相輔相成。有廣告公司把工作重點放在內(nèi)部管理和內(nèi)部學(xué)習(xí)，是片面的，更重要的應(yīng)該是業(yè)務(wù)，即客戶的管理與開發(fā)，真正實現(xiàn)“全員營銷”，從老總到業(yè)務(wù)員，到設(shè)計師。業(yè)務(wù)始終是核心工作。
廣告公司更多的是側(cè)重去拉業(yè)務(wù)，而輕科學(xué)的客戶管理與開發(fā)。往往一撥業(yè)務(wù)員跑的客戶，跳槽后或把客戶帶走，或和客戶斷了聯(lián)系。新一撥業(yè)務(wù)員過來重新再去跑客戶，造成一方面**損失掉了，一方面客戶被跳槽員工拉走了。
六、團(tuán)隊競爭
客戶的管理特別重要，不僅是客戶服務(wù)人員(業(yè)務(wù)員)，更多的應(yīng)是經(jīng)理的職責(zé)。一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應(yīng)是一個團(tuán)隊，包括策劃、市調(diào)、文案、創(chuàng)意、設(shè)計人員，而非單單一個業(yè)務(wù)員。是一個團(tuán)隊在服務(wù)客戶，而非一個業(yè)務(wù)員。
七、關(guān)系競爭
公司應(yīng)將客戶進(jìn)行有效分類，根據(jù)業(yè)務(wù)量、客戶潛力等進(jìn)行評估。80%的精力花在20%創(chuàng)造80%價值的客戶上。依重要程度可分A類、B類、C類，即將開發(fā)的目標(biāo)客戶成D類。然后A類客戶多長時間拜訪一次，B類、C類多長時間拜訪一次，D類客戶每月開發(fā)幾個指標(biāo)。最后定期對原有客戶進(jìn)行**盤點，把那些耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶隊伍資源。
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