心理學(xué)上對(duì)“需要”的定義是：沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。所以刺激到消費(fèi)者的需求，就是要刺激消費(fèi)者“沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”。
那么我們要怎么做才能刺激消費(fèi)者“沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”呢?
我們知道，人分為理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，也就是我理想中的樣子和現(xiàn)實(shí)中的樣子。在多數(shù)情況下，人們都認(rèn)為自己的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)是吻合的。
而我們需要做的是，制造一個(gè)缺口，讓消費(fèi)者的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)不再吻合，從而讓他們發(fā)現(xiàn)自己“沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”。 我們有兩種方法可以制造這樣一個(gè)缺口，一是降低消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)狀態(tài);二是提高消費(fèi)者的理想狀態(tài)。 降低現(xiàn)實(shí)狀態(tài)很簡(jiǎn)單，就像剛才舉的例子，讓消費(fèi)者意識(shí)到自己的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)自身的不合理，從而產(chǎn)生沖動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)不合理。 提高理想狀態(tài)相對(duì)略微困難一些，因?yàn)槎鄶?shù)人都不愿意提高自己的理想狀態(tài)。不想提高自己的理想狀態(tài)的原因不外乎有三種，一是動(dòng)機(jī)問(wèn)題，比如說(shuō)沒(méi)有意識(shí)到自己的問(wèn)題;二是不知道還可以更好;三是行為障礙，比如說(shuō)自身能力不夠，于是就不想提高自己的理想狀態(tài)。
那么應(yīng)該如何提高消費(fèi)者的理想狀態(tài)?
舉個(gè)例子，比方說(shuō)某個(gè)消費(fèi)者的手機(jī)很卡，而你又是個(gè)賣(mài)手機(jī)的，你可以針對(duì)性地來(lái)提高消費(fèi)者的理想狀態(tài)。
比方說(shuō)，雖然他手機(jī)很卡，但他認(rèn)為無(wú)所謂，這就是動(dòng)機(jī)問(wèn)題，那么你可以告訴他“手機(jī)卡影響搶紅包，還影響支付寶付款”;比方說(shuō)手機(jī)這么卡是很正常的，那就是他不知道還可以更好，于是你可以告訴他“你的手機(jī)搶一個(gè)紅包，別人可以搶五個(gè)“。這時(shí)他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己“沒(méi)有被實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”，想要改變現(xiàn)狀了，但是又覺(jué)得買(mǎi)個(gè)iphone太貴，就屬于行為障礙了，你可以告訴他“我的手機(jī)是低價(jià)高配，而且現(xiàn)在正在搞折扣活動(dòng)”。 總而言之，你需要做的是讓消費(fèi)者先發(fā)現(xiàn)自己的需求——“沒(méi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)”，于是讓消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的想法，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。 以上均為一些理論知識(shí)，廣告文案在實(shí)際創(chuàng)作中還需要加上自己的思考和文字功底，畢竟“師父領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，希望能對(duì)各位有一些幫助。
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